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【門業營銷】門窗企業如何與經銷商共贏?

發布者: 發布時間:2016/10/14 10:29:50 閱讀:次 【字體:

   目前房地產業總體上正處於衰退時期,再加上不斷加劇的通貨膨脹,終端建材市場建設的超飽和,使得整個建材行業經銷商的經營麵臨很多困難,預計有相當一部分商家:如太低檔的、或虛假偽劣產品的、終端缺乏形象支撐的,將越來越沒有市場。經銷商雖然經營壓力越來越大,而利潤空間卻越來越小。經銷商的經營困惑直接影響到了廠家的銷售,新時期的市場競爭局麵下,門窗企業如何與經銷商保持合作共贏,正成為門窗行業營銷的熱門話題。

  一、門窗經銷商麵臨的經營困局

  門窗經銷商之所以會麵臨經營困局,原因大致來源三個:消費者意識的不斷成熟,用工成本及物流成本增大,以及商戶租金壓力不斷上漲。

  1、消費者意識的不斷成熟

  隨著有關部門宣傳和打假力度的加大,消費者的打假意識和自我保護意識都有了明顯的提高。消費者在消費方麵已從盲從消費向理性消費轉變,尤其在消費維權意識方麵有了較大幅度的提高。商家隻有不斷地完善服務,不斷提高服務水平,才能獲得消費者的信賴。

  2、用工成本及物流成本增大

  由於原材料價格的不斷飆升,導致人工、運輸等也都不斷漲價,整個門窗市場對漲價的消化力,抵不過原材料價格的增長速度,這種困境在未來可能會更加突出。門窗行業是一個出錯率非常高的行業,找不到好的員工,任何一個環節出錯都會造成較大的損失,這種風險壓力也越來越明顯。另外,物流運輸成本也在不斷上漲,不斷上漲的成本壓力,加劇了經營的困難。

  3、商戶租金不斷上漲

  隨著商鋪租金的不斷上漲,越來越多的商戶抵不過租金上漲的壓力,而商場方麵態度也很強硬,已簽訂了合同,租金是雙方自願簽訂,如果嫌貴的話,租戶可以不租。

  二、門窗經銷商製勝的出路在哪裏?

  薄利卻又不多銷,這是經銷商不願意看到的,但又不得不去要麵對的問題。該怎樣來應對市場困局,筆者認為關鍵要圍繞以下幾點進行改造:

  1、觀念更新:與時俱進

  觀念決定思路,思路決定出路,出路決定未來!經銷商首先要摒棄傳統落後的經營觀念:比如:小富即安,隻注重眼前利益,不關注市場和品牌長遠發展;不思進取,經營管理層次低級、粗放,典型的貿易意識,不願企業化運作。對廠家的依賴性強,等、靠、要心理比較嚴重等等。

  2、終端改造:打造強勢終端。

  強勢終端包括硬件和軟件兩方麵。終端硬件強勢要求:一是麵積上規模,要有精品專賣店。二是店內裝修要上檔次、產品展示與陳列專業化。終端軟件強勢要求:一是要求店內產品管理、銷售管理、氛圍營造、促銷策劃、導購話術、客情維護等提高水平。二是終端媒體化,就是要把終端作為重要的宣傳陣地,提高品牌傳播力。

  3、渠道完善:建立立體化銷售渠道

  經銷商銷售渠道至少有:家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、小區渠道、自營店渠道、建材超市渠道、工程等;麵對這樣一個立體銷售網絡,要明確自己的核心渠道。核心渠道的確立,要根據經銷商的資源累積、優勢專長、人才儲備來定,一般來說,不能超過三個。另外,對核心渠道要采取措施,階段性地重點發展,以獲得新的增長點。

  三、門窗廠家如何麵對經銷商

  1、切實了解經銷商的需求

  廠家隻有充分的了解經銷商的實際需求,根據市場的需要,進行合理的營銷規劃,才能找準市場的脈絡,沒有對經銷商進行充分的理解,就不可能有經銷商的同心協力,也就沒有質量好的銷售渠道和網絡。

  2、做好顧問服務不要做老師

  廠家要首先完善自己的營銷保障係統,為經銷商營造一個充分的品牌保障和營銷模式保障的環境,讓經銷商主動跟著廠家的營銷思路走,才能與經銷商和諧的相處。廠家如果自己在營銷上都缺乏係統,還要給經銷商做老師,理所當然的會遭到經銷商的抵製,更談不上配合。

  四、門窗廠商如何合作才能共贏

  廠商合作,對抗、扯皮、互相設圈套乃至報複,是市場上的常見現象,分析其中根源所在,就是沒有多少廠家是真正理解經銷商的,對經銷商的了解過於膚淺,仍停留在廠家單方麵的主觀意識上。反過來說,也沒有多少經銷商真正理解廠家的,否則向廠家伸手要起政策支持來,就不會那麽難了。

  1.明確廠商關係定位

  廠家和經銷商是合作關係:大家平等合作,資源共享,合作共贏,有錢大家賺。可在實際的運行中,廠家往往把廠商關係定位成上下級關係,把經銷商看成是自己的下級,廠家則成為了管理者,按照上對下的思維角度,來看待與經銷商的合作,要麽是要求經銷商配合廠家的什麽活動,要麽是要求經銷商遵守廠家的什麽規定,弄錯了自己的位置。

  經銷商在這個問題上的看法可以說是完全相反的:第一,經銷商認為,這些年我的確在廠家的這個產品經銷上賺了些錢,但是,這些錢可不是廠家送給我的,而是自己投入了大量精力和財力一點點賺來的。第二,廠家反而要感謝我,要不是我這些年來用心的經營廠家的產品,他們能有這麽好的銷量嗎?能有這麽好的市場基礎嗎?第三,難道隻有做他們的產品才有錢賺嗎?難道經銷別的廠家產品就沒錢賺嗎?

  2、互相促進,共同提高

  廠家和經銷商既然是合作關係,大家理所當然應該平等合作,資源共享,合作共贏,有錢大家賺。隻有廠商平等合作,才能更好的優勢互補,共同提高。廠家擁有品牌、產品、營銷、管理上的規劃主動權,也擁有相應的資源進行係統化。經銷商擁有市場終端的人脈、區域市場、倉儲、售後服務等的優勢,隻有廠商平等合作,優勢互補。廠家的產品才能在區域市場擁有健康的銷售渠道,品牌才能在區域市場上很好的積累。

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